Etwas verkaufen - wo, wann, wem, weshalb?

Das tägliche Leben hat enorm viel mit dem Verkaufen zu tun. Das System der arbeitsteiligen Welt zwingt uns geradezu, ständig Ausschau zu halten nach Dingen, mit denen wir unser Leben organisieren. Dabei spielt der Fernhandel mit Rohstoffen und anderen Produkten eine enorme Rolle und dies schon seit Jahrhunderten. Die heutige Telekommunikation und die weltweite Logistik spülen ständig neue Produkte auf unseren Markt, in dem wir leben. Die sprunghaft steigende Dichte der Angebote macht uns sogar Angst. Die "globa- lisierte Welt" empfinden wir mit gemischten Gefühlen. Wie werden wir uns in diesem nie dagewesenen Wettbewerb behaupten können? Ein Fakt wird dabei jedoch gerne übersehen: Der Markt an sich ist ständig im Wachsen begriffen - und der Wettbewerb untereinander ist keine Einbahnstraße. Auch wir haben unsere Chancen.
Eine große Halle prall gefüllt mit Warenangeboten und Menschen empfinden wir als den "Marktplatz" überhaupt, gerade, wenn diese Orte zu riesigen Einkauf-Centern mutieren. In Wahrheit findet hier ein ungeheurer Prozess statt: Sehen und Gesehen-werden, sich Orientieren, die Qualität, die Menge und den Preis diskutieren, ein ständiges Vergleichen und Abwägen, schließlich die Kaufentscheidung. Meist läuft man unbewusst auch gerade da hin, wo am meisten Lärm ist. Man ist halt neugierig. Nun, diesen regionalen Marktplatz wird es wohl noch lange geben, obwohl er in zunehmender Konkurrenz und/oder Kooperation zum Informations-und Interaktions-System "Internet" steht. Im "Marktplatz" des WorldWideWeb finden Sie ein Vielfaches des örtlichen Angebotes aus allen Teilen der Welt. Die Zugänge sind enorm und die Sprachbarrieren fallen rapide.

Szenenwechsel: Reisende auf einer Passstraße halten inmitten einer menschenleeren Landschaft an einem kleinen, individuellen Marktstand. Es werden Getränke angeboten. Auch dieser Verkaufs- ort hat seine Chancen. Die Dienstleistung, dem durstigen Reisenden behilflich zu sein, erscheint dem Anbieter als lohnenswerte Einkommensquelle. Das offensichtlich dabei stattfindende Gespräch mag belanglos sein, es könnte jedoch auch Informationen enthalten, die zu einem weiteren Geschäft verhelfen könnten, zum Beispiel die empfohlene Einkehr in eine Herberge oder in einen Gasthof ganz in der Nähe. Die offensichtliche Einöde mag chancenlos erscheinen, sie ist trotzdem ein Verkaufsort, ein "Point-of-Sale" - und eine Geschäftsfrau oder Geschäftsmann nutzt sie.

Ein exotisches Angebot, ganz unerwartet und an einem Ort, der nun gar nichts mit einem Angebots- oder Verkaufs-Umfeld zu tun zu haben scheint. Sie gehen an einem Strand spazieren, lassen die Gedanken schweifen und plötzlich steht ein Mann vor Ihnen und bietet Ihnen einen fantastischen Seestern zum Kauf an. Was würden Sie machen? Ließen Sie sich von der Faszination des Moments einfangen, würden Sie den Seestern näher betrachten, mit dem Mann eine Unterhaltung anfangen oder gleich nach dem Preis fragen? In dieser Situation, an diesem Ort, wird das Angebot eines Seesterns zu einem kleinen Abenteuer. Im krassen Gegensatz zu Ihrem Alltag, an dem Sie von morgens bis spät in die Nacht einer ständigen enormen Reizüberflutung ausgesetzt sind, würden Sie sich hier vermutlich ungewohnt viel Zeit nehmen und sich mit diesem Angebot beschäftigen. Die Welt ist täglich voll von "exotischen Angeboten", nur sehen wir sie nicht. Mit der Markthalle ist es nicht viel anders. Sehr viele gute, nützliche Angebote werden einfach vom eiligen Passanten übersehen.
Die erfolgreiche Verkäuferin, der Verkäufer, ist nicht nur von seinen Produkten, seinem Angebot überzeugt - nein, vor allem sucht er nach den Orten, nach der Gelegenheit, um "seinen" künftigen Kunden sein fantastisches Angebot in Ruhe unterbreiten zu können. Diese Bemühungen werden unter dem Wort "Marketing" zusammen gefasst.
Man muss dabei nicht ständig "das Rad neu erfinden", obwohl Kreativität und Flexibilität eine wichtige Rolle dabei spielen. Das Wissen aus guten Büchern kann auch behilflich sein, aber der beste Weg, die Sensibilität für den "Point-of-Sale" zu gewinnen ist immer noch das Coaching eines/r erfahrenen Kollegen/in, dem guten Scout im wahren Leben. Er weiß den Nutzen seines Angebotes wirksam in Szene zu setzen, er bewegt den Warenfluss und generiert dabei ständig neues Einkommen.

Mit den besten Grüßen
Bruno Paass