Verkaufen, Empfehlung, Erfolg - die Hot-Button beim Menschen drücken...

Den Werbespot kennen wir alle: "Mein Haus, mein Auto, mein Boot, mein Pferd!" Sie sollen neugierig gemacht werden auf das Erfolgskonzept des glücklich prahlenden Freundes - ein Totalangriff auf Ihre "Hot-Button", Ihre Sensoren für geheimste und drängendste Wünsche, die "Türöffner" zu Ihrer Persönlichkeit. Was sich dabei in Ihrem Inneren bewegt, löst Emotionen aus, die Sie vermutlich zu einem eigenen Schritt, zu einer eigenen Entscheidung oder zumindest zum vorbereitenden Nachdenken "bewegen" werden.

Bewegung ist Marketing - Marketing ist Dauerwerbung - Werbung regt Menschen an - ein Vertragsabschluß ist Erfolg! Ihr Image, Ihr Status, Ihr Geldbeutel, Ihre Träume, Ihre Pläne können dringend Bewegung gebrauchen. Warum also nicht gerade jetzt, an diesem Ort, mit diesem Ausblick, mit diesem Angebot? Aus der Sicht der tätigen "Drückenden" kann man erfolgreiche Beispiele unter Künstlern, Musikern, Buchautoren, Filmregisseuren, Entertainern und Politikern benennen - und unter den Unternehmern und Verkäufern. Sie alle beherrschen ihre "Klaviatur des Erfolgs", sie alle haben ihre Fans und Gefolgsleute. ihre Kunden. Ob das Instrument dabei eine Gitarre, ein Buch oder ein Weltklasse-Premium-Produkt/ Dienstleistung für den allgemeinen Konsum ist, ist dabei unerheblich.

Jeder Mensch hat viele "Hot-Button", jedoch stets individuell ausgerichtet nach der inneren Werte-leiste oder Wunschliste, nach den aktuell herrschenden Lebensumständen. Grob unterscheiden kann man sie in negative und positive. Zu den Negativen gehören zum Beispiel Geiz, Egoismus, Gier, Neid, Missgunst und andere. Zu den Positiven gehören neben Mut, Offenheit, Ehrlichkeit, Teamgeist, Einsatzwille vor allem die Soziale Kompetenz, die ein großes Spektrum an mentalen Einstellungen, an Fähigkeiten, an Verhaltensweisen beinhaltet. Im Zentrum steht die positive offene Zuwendung zum Menschen.
Für den Verkauf und die Weiterempfehlung (was schlicht nur eine andere, weichere Form des "Verkaufens" ist) ist es für den Agierenden neben seiner genauen Angebotskenntnis von größter Bedeutung, die psychologischen Gesetzmäßigkeiten in einem werbenden Gespräch mit Interessenten oder möglichen Kunden zu kennen. Die große Hemmung oder Angst der Neueinsteiger im Vertrieb (egal welches System) ist die aktive, dynamische Akquise im Markt mit unbekannten Menschen ("Kalter Markt"). Wie spreche ich die Menschen an? - Womit beginne ich das Gespräch? - Auf welche möglichen Beweggründe (Argumente) weise ich im Laufe des Gesprächs hauptsächlich hin? Welche "Strahlen", welche Signale gebe ich beim Gespräch bewusst oder unbewusst "mit rüber"? Wie bringe ich "Spannung" in das Gespräch?

Jeder Mensch möchte rücksichtsvoll, zuvorkommend und ehrlich behandelt werden. Er möchte aus einem Gespräch oder der Teilnahme an einer Promotion-Veranstaltung hilfreiche, verlässliche Informationen mitnehmen können, die ihn zu einer guten Entscheidung für sein Lebensumfeld führen werden - und, er will auch ein gutes Stück emotional bewegt, "begeistert" werden! Damit ist kein "Chakka" gemeint, das viele Jahre so hemmungslos eingesetzt wurde und manchmal dazu führte, dass die Leute in der Pause raus gingen in den Park und den "Bruder Baum" anhimmelten. Man will einfach nur "ein gutes Gefühl" dabei haben.
Dabei leben wir alle in einem riesen Dilemma (Mutige wie Verzagte, Erfolgreiche wie Erfolglose): Der langgediente Könner - unser Vorbild - , der Erfolgsverwöhnte, der "Weise", er braucht das irgendwann alles nicht mehr. Er ist längst etabliert, saturiert und in "seiner Mitte"angekommen. Vielleicht hat er noch Lust Neues dazu zu lernen als Coach, aber im Grunde ist er am Ziel. Der Weg, der noch vor Ihnen (oder vor mir) liegt, den hat er längst abgeschritten. Seine "Hot-Button" haben sich aus unserem Zielspektrum, aus unseren Beweggründen, verab-schiedet. Eine Gruppe Menschen, in deren Mitte man mitarbeitet, ist da vielleicht hilfreicher.

Zurück zu unserer Realität, wie sieht die aus? Düster, teilweise sehr düster, meine ich! Überall lauert die Verführung, die Täuschung, die Lüge, der Eigennutz, das Plagiat, die Dominanz, der Betrug usw. - Schwarz ist Weiss und Weiss ist oft Schwarz! Nachhaltig erfolgreiche Menschen stehen in aller Regel für ihre Sache voll ein, arbeiten zielstrebig als Vorbild und setzen sich fair und mutig mit ihren Kontrahenten und Widerständen auseinander - und dies mit ihrer gesamten Persönlich-keit rund um die Uhr. Nur, wo findet man die? Die Regel sind doch eigentlich die "Anderen", oder ?

Nun ist nicht jeder Mensch zum "Helden", zum "Alphatier", geboren. Er fühlt sich schon geborgener und sicherer in einer Gemeinschaft. Es gibt viele und höchst unterschiedliche Gemeinschaften, Organisationen, zum Beispiel auch Vereine, Clubs, Sekten und natürlich Vertriebsnetzwerke. Der Mensch hat die Wahl. Welche Ziele hat man, welches Angebot unter-stützt diese? - oder, welches "Bauchgefühl" kommt über? Wie sieht es mit der Selbstidenti-fikation und dem gemeinsamen "Profil" aus? Kürzlich hörte ich bei einer TV-Talkshow zu. Da war doch tatsächlich ein Teilnehmer, der in 15 Jahren über 400.000 DM für Selbsterfahrungs-kurse ausgegeben hat, um noch besser Tennis spielen zu können durch verbesserte Konzen-trationskraft - ein bemerkenswerter "Hot-Button".

Da werden Programme, Leitbilder, Werteleisten, Aufgaben und Ziele benannt. Welchem Leitbild würden Sie gerne folgen, es intensiv unterstützen? Welchen Nutzen möchten Sie für sich erkennen? Wem würden Sie Ihr Wissen und Ihre Erfahrung weitergeben wollen? Was denken Sie, wie es Ihrem Gesprächspartner gerade geht?

Unsere sozial-gesellschaftlichen (und damit auch wirtschaftlichen) Sensoren, unsere "Hot-Button", sind in den letzten Jahrzehnten des ungeheuren Wohlstands und der angeblichen Zeitknappheit jämmerlich verkümmert. Geld, Image, Performance, schneller Erfolg, Eigensucht, Status - alles auf einmal und zu jeder Zeit, ganz demokratisch und political correct für Jeden und ohne großen Einsatz. Die Bequemlichkeit der Menschen lässt sie daran glauben.

Eine Neu-oder Umorientierung, ein neuer Zugang zum Erfolg, ein neuer Ansatz aus der Krise, aus der Hilflosigkeit heraus, ist jedoch nicht als Lotterie zu gewinnen oder per Abonnement zu bestellen. Da liegt unser (Vorstellungs-)Problem.

Eine gigantische Mehrheit unserer Gesellschaft reagiert nur noch auf die abgeschliffenen, verbrauchten, zu oft vergewaltigten und immer wieder neu eingefärbten großen Reizthemen: Schnelles Geld, befreite Zukunft, sorgenlose Selbstorganisation, großer Status, Image und Selbstwertgefühl, höchste Lebensqualität, Freude und Abenteuer jeden Tag, Jung-Sein bis ins 8.Lebensjahrzehnt. Erfolg haben sie trotzdem, schliesslich wachsen Tag für Tag, Jahr für Jahr, neue "Gläubige" nach.

Haben Sie sich angesprochen gefühlt? Wenn ja, an welcher Textpassage? An dieser Stelle verrate ich Ihnen einige "Hot-Button" aus meinem Inneren: Zukunft, Nachhaltigkeit, Weiterentwicklung, Flexibilität, Gemeinschaft, Eigenverantwortung, Zuverläsigkeit, Wissens-weitergabe, lebenslanges Lernen, Wettbewerb, Zielstrebigkeit, Lebensqualität, Gesundheit, Familie, Kinder, Freunde, Natur, Kunst, Genuss, Zuwendung (Sie sehen, ich bin schon etwas älter...).

Ich danke Ihnen, dass Sie mir bis hierher gefolgt sind. Die "Hot-Button" sind ein Lieblingsthema von mir (alte Verkäuferseele und immer Scout gewesen) und ich freue mich, wenn Sie daraus eine Empfehlung für die Weiterverfolgung dieses Themas oder Übungsanreize mitnehmen würden.



Ihr Bruno Paaß